銷售光纖收發器
在2017年7月，我從事了一份與光纖收發器產品緊緊相關的工作。在多年的工作中接觸到了銷售，通過與銷售人員接觸，交談，還有通過銷售人員同與客戶的電話溝通過程中，發現的一個故事，拿來與大家一起分享分享，希望我的分享能成為做銷售工作的小基石。
一、 在溝通過程中不要過多炫耀你的技術方面的資料
對于一個購買光纖產品的用戶來說，我只關心我想知道的，你賣給我的產品的功能能達到或實現我的要求，并且價格合理適中，不要與我說你的產品的技術含量有多高，功能有多全面。
二、 不要與客戶爭執技術觀點，即使你是對的
有的客戶提出技術是你們的事，使用是我們的事，我不想要了解產品的相關技術，只要知道你的產品的技術可以滿足我的技術要求。
三、 向客戶推薦產品時提煉產品的亮點重點描述，襯托出產品的與眾不同。
例：有一個銷售人員，在向客戶推薦光纖收發器的時說它作用是起到通訊過程中把光型號轉換成電信號，而光與電信號之間的轉換同時，還要完成信號的整形與緩存。這有利于延長信號傳輸的距離，并在兩端速率不匹配時防止丟包。所以我們的光纖收發器 采用“專用的芯片”(注意這里的亮點就是專用的芯片)，采用交換式的架構設計。收發器是中間設備，看起來不起眼，但有它之后，對設備的管理是有影響的。原來是兩個交換機直接相連，一端出現故障，另一端馬上通過電信號或光信號發現到異常，通知上層管理，報告鏈路故障，就停止在該鏈路上傳輸。現在中間有了收發器，另一端無法察覺到的異常作為收發器就要負責把這個故障狀態通知給另一端的設備，這就是收發器具備的‘故障轉移’功能(注意這里是亮點)。很多價格便宜的收發器廠家因為設計簡單，是無法實現這種功能的。
最終客戶接受了這位銷售員的推薦。
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